Não faz muito tempo, as ferramentas concedidas aos executivos comerciais se limitavam a uma base de dados, uma pequena caixa de cartões de visita e uma apresentação em PowerPoint com os atributos gerais da empresa e de seus produtos e/ou serviços, exigindo que trouxessem contas importantes mês após mês.
Estava no DNA do vendedor buscar, identificar, conversar e se relacionar de maneira direta com suas contrapartes, criar laços de confiança, credibilidade e, em alguns casos, até de amizade para se tornar uma fonte confiável de informação, permitindo que seus prospects se educassem, comparassem e, finalmente, tomassem a decisão de adquirir o que ele estava vendendo.A seguir, mencionamos 3 das principais diferenças nos processos comerciais que se transformaram com a chegada da revolução digital.
Nessa época passada, os vendedores tinham em suas mãos a responsabilidade de acompanhar os esforços de marketing para gerar a tração inicial nos processos de vendas. Um vendedor geralmente era o primeiro e único rosto que os compradores viam, desde o início do levantamento de informações até a decisão final de compra.
As informações sobre os produtos e serviços ofertados fluíam conforme a conveniência ou o estilo do vendedor; nele se concentravam o ritmo e os pontos a serem considerados pelo comprador para tomar sua decisão. É por isso que o timing com que um vendedor entrava em um processo de compra era vital para aumentar suas chances. Se ele fosse o primeiro, os conceitos e características levados em conta para a tomada de decisão eram definidos por ele, moldando as informações para que os diferenciais de seus produtos ou serviços se destacassem em relação aos da concorrência.
1) Hoje, os processos de compra e tomada de decisão começam em uma página web. Com informações ilimitadas na ponta dos dedos, os compradores navegam para levantar os conceitos e características essenciais a serem considerados na definição dos requisitos do que precisam comprar.
2) A interação com vendedores só ocorre quando o comprador já tem ideias claras e perguntas específicas sobre as opções encontradas em suas buscas online, abrindo espaço para que iniciem o contato direto com as empresas e solicitem o atendimento de seus vendedores.
3) Estima-se que, com o surgimento de ferramentas de automação como Sales Automation, quase 40% das responsabilidades antes atribuídas aos vendedores passaram a ser executadas por ferramentas de Inbound Marketing e soluções tecnológicas. Blogs, SEO (otimização para motores de busca), redes sociais, páginas web, formulários, bots e outros recursos tecnológicos são os responsáveis atualmente por atrair, educar, nutrir com informações, qualificar e, finalmente, encaminhar os potenciais compradores de uma empresa.
Isso é apenas uma pequena parte da enorme evolução pela qual a forma de fazer negócios passou neste século XXI. É também a principal razão pela qual os mercados digitais cresceram de forma exponencial.
Suas ferramentas compreendem com precisão a jornada percorrida pelos prospects até se tornarem clientes e geram valor na forma como atraem, gerenciam e registram as interações entre a informação e seus públicos, permitindo mais uma vez que as empresas assumam, de certa maneira, a tração inicial nos processos de vendas.
Ainda que de forma impessoal e indireta, o timing continua sendo um fator crucial — não mais o do vendedor, mas o timing com que a informação da empresa é assimilada por um prospect para que ela seja considerada uma alternativa atraente de compra.
