Entrar em um setor dominado por gigantes não é tarefa fácil. As regras já estão escritas, os principais concorrentes têm anos de vantagem e a maioria das novas empresas enfrenta um mercado saturado onde se destacar parece quase impossível. No entanto, há quem consiga quebrar o padrão. Neste episódio do Amplify Podcast, conversamos com Christopher Brighan, um empresário com mais de três décadas de experiência no setor de telecomunicações e tecnologia, que nos conta como conseguiu lançar a WOM em um ambiente altamente competitivo e transformá-la em um dos maiores casos de disrupção do mercado chileno. Por meio de sua experiência, descobrimos como uma visão estratégica, uma execução audaciosa e uma leitura precisa do momento podem abrir portas até mesmo nos mercados mais fechados.
Da Telefónica à WOM, o caminho da experiência
A história de Christopher Brian é um claro exemplo do valor gerado pela experiência acumulada ao longo de uma carreira e da capacidade de adaptação a diferentes ambientes. Sua trajetória profissional começou em grandes corporações como a Telefónica, onde teve a oportunidade de compreender a fundo o funcionamento de um setor consolidado e suas dinâmicas internas. Esse primeiro contato com o universo corporativo permitiu-lhe construir uma base sólida de conhecimento sobre processos, estrutura organizacional e a maneira como as grandes empresas gerenciam mercados complexos.
Com o tempo, Christopher foi mudando seu foco profissional, migrando desses ambientes rígidos e estruturados para um ecossistema mais dinâmico e ágil: o das startups. Nesses novos projetos, trabalhou com equipes enxutas, recursos limitados e a necessidade constante de inovar para crescer com rapidez. Essa experiência proporcionou-lhe uma perspectiva complementar, pautada na flexibilidade, na criatividade e na velocidade para se adaptar às demandas do mercado. A combinação de ambos os mundos — corporativo e empreendedor — conferiu-lhe uma visão privilegiada para mapear oportunidades, reconhecer dores não resolvidas no mercado e identificar espaços onde a inovação poderia fazer a diferença.
Foi justamente a partir dessa visão que, após a aquisição da Nextel Chile, Christopher viu a oportunidade de fazer algo diferente no setor de telecomunicações. Assim nasceu a WOM, uma empresa que não apenas disputou espaço com os maiores concorrentes do mercado, mas também conquistou uma fatia expressiva por meio de uma estratégia audaciosa e inteligente. A WOM concentrou-se em estabelecer uma conexão real com os consumidores, desafiando os padrões tradicionais do setor e apresentando propostas de valor claras e disruptivas. Esse posicionamento permitiu que a marca se consolidasse rapidamente como uma alternativa relevante, transformando um mercado saturado e estabelecendo um novo padrão de referência para o setor.
Identificar a oportunidade em um mercado maduro
Um dos aprendizados mais valiosos compartilhados por Christopher Brian é saber identificar o momento certo para agir. Nem todas as oportunidades surgem em mercados novos ou emergentes; muitas vezes, um mercado maduro — no qual aparentemente tudo já está consolidado — pode oferecer uma janela perfeita para a disrupção. Esse foi o caso da WOM em 2014-2015: o setor de telefonia móvel já contava com grandes players estabelecidos, preços elevados, serviços padronizados e uma visível ausência de inovação. Em vez de enxergar isso como um obstáculo, Christopher interpretou o cenário como um sinal. Um mercado estável, em que os concorrentes reduzem o estado de alerta, torna-se o terreno ideal para entrar com uma proposta mais justa, audaciosa e centrada no usuário. Identificar essa oportunidade exigiu três pilares fundamentais:
Dessa forma, mais do que concorrer sob as mesmas condições, a WOM redefiniu as regras do jogo em um setor que parecia estático, provando que, mesmo em cenários saturados, há espaço para propostas corajosas e estratégicas. Ser irreverente, mas com cálculo estratégico
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Uma das decisões mais comentadas no lançamento da WOM foi sua postura irreverente e desafiadora diante do mercado. Desde o primeiro dia, romperam com os padrões tradicionais de comunicação, preços e experiência do cliente. No entanto, o que muitos viram como uma aposta arriscada foi, na verdade, uma estratégia calculada. Christopher já havia identificado um caso similar na Polônia, onde uma equipe liderou uma disrupção bem-sucedida no setor de telecomunicações, e decidiu replicar o modelo, adaptando-o ao contexto chileno. A chave foi compreender que, em determinados mercados saturados ou negligenciados, o que aparenta ser um risco pode se transformar na maior vantagem competitiva.
Essa estratégia sustentou-se em três pilares fundamentais:
- Análise prévia do mercado: identificaram que no Chile existia um descontentamento generalizado com os serviços móveis, o que criava um ambiente propício para um novo entrante.
- Inspiração em modelos validados: a experiência do parceiro europeu forneceu uma base sólida para adaptar uma tática que já havia demonstrado sucesso em um cenário equivalente.
- Comunicação audaciosa e direta: a WOM não apenas entregava um bom serviço a um preço competitivo, como também se posicionou como a voz do consumidor diante dos abusos praticados no mercado.
Essa combinação de visão, experiência internacional e execução irreverente permitiu que a WOM conquistasse rapidamente a atenção do público e se consolidasse como uma marca disruptiva, próxima e diferenciada.
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Reagir à concorrência: Chile vs. Colômbia
Lançar uma empresa disruptiva não envolve apenas ter uma proposta de valor consistente, mas também saber antecipar e gerenciar a reação dos concorrentes. No caso da WOM, a experiência no Chile e na Colômbia foi completamente distinta, trazendo aprendizados valiosos em cada cenário. No Chile, o lançamento encontrou uma concorrência passiva: as operadoras estabelecidas subestimaram a entrada da WOM, não ajustaram suas estratégias de marketing nem revisaram seus preços, o que garantiu ao novo entrante uma janela estratégica de um a dois anos para consolidar sua presença sem grandes resistências. Essa ausência de reação rápida por parte das empresas incumbentes permitiu que a WOM acelerasse seu crescimento e conquistasse um market share expressivo.
Na Colômbia, por outro lado, o cenário foi bem diferente. A equipe da WOM deparou-se com uma concorrência preparada e agressiva, que respondeu de imediato com uma guerra de preços assim que a nova marca entrou no mercado. A esse contexto somou-se um fator externo: a operação foi lançada em meio à pandemia, o que gerou desafios adicionais em logística, comunicação e operação. Esse panorama exigiu muito mais agilidade, flexibilidade e uma postura adaptativa para sustentar a operação em um ambiente consideravelmente mais desafiador.
Essas duas realidades evidenciam que não há uma fórmula única para competir, mas é indispensável contar com uma análise detalhada dos possíveis cenários competitivos. As empresas que conseguem se manter receptivas à mudança, que se preparam para múltiplos desfechos e que sabem pivotar com agilidade são as que asseguram sustentabilidade e crescimento, mesmo nos ambientes mais adversos.
Mentores e parceiros: a alavancagem invisível
Por trás de toda grande iniciativa empreendedora bem-sucedida costuma haver mais do que uma boa ideia: existem parcerias estratégicas, mentores de referência e sócios experientes que agregam visão, solidez e velocidade. No caso de Christopher Brian, sua sociedade com um grupo empresarial europeu foi decisiva. Esses parceiros não apenas haviam vivenciado um processo semelhante na Polônia, como também dominavam as dinâmicas de mercado e os riscos calculados envolvidos no lançamento de uma marca disruptiva. Com esse suporte, a entrada da WOM no mercado chileno não representou um salto no escuro, mas sim um passo estruturado e planejado estrategicamente.
Christopher destaca que, para qualquer empreendedor — em especial nos estágios iniciais —, contar com pessoas ou grupos que já percorreram essa trajetória é uma vantagem que acelera o aprendizado, reduz a incerteza e fortalece a segurança na tomada de decisões. Um mentor experiente ajuda a enxergar além do óbvio, evitar erros onerosos e embasar julgamentos em momentos de pressão. Já um sócio com competências complementares tem a capacidade de viabilizar conexões e oportunidades que seriam inalcançáveis de forma isolada.
Esse modelo de alavancagem invisível nem sempre aparece nos balanços financeiros, mas costuma definir a fronteira entre um projeto que permanece no plano das ideias e outro que ganha escala. Buscar apoio especializado, ouvir a experiência de quem já percorreu essa jornada e construir alianças com visão de longo prazo é uma decisão capaz de transformar o futuro de qualquer organização.
Conclusão:
Em suma, lançar um negócio em um mercado saturado é um desafio que exige muito mais do que uma boa ideia. A experiência acumulada, a capacidade de interpretar corretamente o momento do setor e a coragem de romper paradigmas tradicionais são fatores determinantes para abrir caminho entre players consolidados. A trajetória da WOM comprova que a disrupção se torna viável quando se alia uma estratégia inteligente a uma execução arrojada e a uma conexão genuína com o consumidor.
Adicionalmente, saber antecipar e absorver as movimentações da concorrência é essencial para assegurar o crescimento sustentável. Cada mercado apresenta particularidades que demandam flexibilidade e prontidão para pivotar com rapidez. Por fim, a atuação de mentores e parceiros estratégicos desponta como um diferencial decisivo para encurtar a curva de aprendizado, mitigar riscos e fornecer o respaldo necessário para avançar com solidez.
Assim, empreender em mercados complexos deixa de ser apenas uma atitude de coragem e se consolida como um processo estruturado, capaz de integrar visão, análise, colaboração e execução, estabelecendo as condições ideais para converter desafios em resultados concretos de sucesso.
