Os departamentos comerciais precisam de cada vez mais informações sobre seus prospects e clientes para poder criar campanhas, serviços e promoções atraentes para seu mercado. A concorrência é acirrada em todos os setores, e cada variável influencia e se torna um aspecto vital para conquistar a preferência de um comprador: preço, prazo, garantias, atendimento ao cliente. Mas... como saber de que maneira meus clientes percebem valor se nossa equipe comercial não é capaz de manter um registro completo de cada um deles, dos produtos que adquirem, das interações que têm com a minha empresa e dos canais que utilizam para se comunicar conosco? Em poucas palavras: como a minha organização pretende atender melhor ao mercado se não sei o que ele está procurando? Conhecer nossos clientes e manter um relacionamento contínuo com eles tornou-se um dos desafios mais importantes da atualidade.
Você sabia que a indústria de CRM é o maior mercado de software do mundo e a previsão é que até 2025 alcance 80 bilhões de dólares em receita
Não se trata apenas de vender carros, telefones, eletrodomésticos ou serviços; trata-se de criar a experiência certa para os nossos clientes no momento da compra. É abrir a porta para um relacionamento comercial de longo prazo. Essa relação entre cliente e empresa deve ir além de um executivo de vendas. Deve ser transversal a toda a organização, e isso só é alcançado com a padronização do atendimento e dos processos.
As únicas empresas que sobreviveram e cresceram durante o ano de 2020 foram aquelas que contavam com um CRM na nuvem, o que permitiu que seus colaboradores continuassem operando de qualquer lugar.
Então, como fazer com que toda a nossa equipe conheça as preferências, os gostos e o histórico dos nossos clientes? Os CRMs são as plataformas utilizadas com maior sucesso nesse segmento; sua usabilidade intuitiva e eficiência no processamento de dados permitem que toda a nossa organização acesse, inclusive pelo celular, as informações de cada cliente. A implementação dessas ferramentas fornece informações que capacitam nossos executivos a oferecer um atendimento personalizado, eficaz e com maior probabilidade de gerar uma venda.
Segundo um estudo realizado pela Buyer Zone, 91% das empresas com mais de 11 funcionários utilizam um CRM para gerenciar seu processo comercial.
Baixe o Guia: Principais considerações antes de implementar um CRM na sua empresa.
65% das empresas que usam um CRM como ferramenta de gestão comercial atingem suas metas de vendas. Enquanto isso, apenas 22% daquelas que não utilizam nenhuma solução tecnológica alcançam os seus objetivos. (Nucleus Research Report)
Para equipes de Vendas
Para a área de vendas, ter o máximo de informações sobre um prospect permite direcionar a estratégia de comunicação para o caminho certo e de forma adequada para avançar no processo comercial. Por exemplo, antes de fazer uma ligação fria por telefone, enviar um e-mail ou agendar uma reunião inicial, você pode conhecer todo o histórico de um contato com a empresa, suas preferências e o que visualizou enquanto navegava no seu site. É possível até mesmo saber se baixou a ficha técnica de algum produto ou serviço que vendemos; ou seja, podemos conhecer o interesse dele antes de dizer "Olá".
Outra tarefa vital na qual os CRMs nos apoiam é no acompanhamento (follow-up). Esse é um dos processos mais trabalhosos para os vendedores e que mais gera perda financeira para as empresas. Nossa equipe de vendas sempre tem mil tarefas para realizar e não consegue entrar em contato com todos os prospects que estão avaliando sua decisão de compra. Quantas vendas adicionais teríamos se fizéssemos o acompanhamento de todas as propostas enviadas? Os CRMs nos permitem registrar esse processo, gerar lembretes, relatórios, alertas e inclusive fluxos de trabalho para que esses acompanhamentos sejam realizados de maneira automática. Da mesma forma, um CRM pode indicar as interações do cliente com um e-mail, uma proposta ou um contrato, o que nos ajuda a identificar o momento exato de contatá-lo para impulsionar o fechamento de uma venda.
Em resumo, ferramentas de automação como os CRMs otimizam consideravelmente os recursos da sua equipe de vendas: desde a possibilidade de gerenciar grandes volumes de oportunidades com equipes enxutas até o aproveitamento máximo dos nossos sistemas para gerar crescimento por meio de automações, em vez de aumentar a folha de pagamento e outros custos. Além disso, um CRM pode garantir que o valor do relacionamento com seus clientes seja tangível, transferível e aprimorável, sem depender da capacidade de um único executivo ou de sua carteira de clientes pessoal.
