A internet, as redes sociais e sua capacidade de trocar grandes volumes de informação de maneira segmentada e instantânea mudaram a forma como as empresas se comunicam com seu mercado. No passado recente, apostava-se em uma estratégia massiva de comunicação, na qual as campanhas na mídia eram exclusivas de grandes empresas com um orçamento capaz de pagar anúncios em programas de rádio, televisão e outros veículos de circulação em larga escala.
Afinando a pontaria
A analogia perfeita que se repetiu à exaustão para exemplificar a evolução da comunicação da proposta de valor de produtos e serviços durante a era digital tem a ver com armas de fogo: enquanto no passado dezenas de munições eram disparadas de uma espingarda na esperança de que algumas atingissem o alvo, a internet e suas ferramentas permitiram que seja necessário apenas um projétil bem direcionado para alcançar nosso segmento de compradores.
O poder do comprador
Outro fator determinante para essa evolução comercial tem a ver com o acesso à informação. No passado, muitos dos dados vitais que precisavam ser compartilhados com o mercado para a realização de uma compra dependiam exclusivamente das equipes comerciais. Apenas os vendedores contavam com informações sobre os produtos e serviços que vendiam; portanto, a velocidade e as etapas do processo comercial dependiam unicamente deles. Com a presença das empresas na internet, esse poder da informação foi migrando lenta e gradualmente para os compradores, até chegar aos dias de hoje. Atualmente, grande parte do processo de tomada de decisão está nas mãos do comprador, que dispõe de diversas fontes de informação para encontrar a oferta, se educar, comparar e tomar a decisão, inclusive antes de falar com qualquer executivo.
Mas como funcionam essas estratégias de comunicação segmentada de mercado?
Tudo começa com a elaboração de uma estratégia de geração de conteúdo e atração de potenciais clientes denominada Inbound
Essa metodologia de negócios visa aproveitar o conhecimento do nosso público-alvo por meio da criação de conteúdos de valor direcionados a ele. Por meio de artigos, posts, campanhas em redes sociais e outras publicações, esses conteúdos são compartilhados na tentativa de atrair pessoas com afinidade e características semelhantes às dos nossos clientes habituais. Dessa forma, busca-se estabelecer um relacionamento de comunicação no qual nos conectamos com cada um deles entregando informação, valor e acompanhamento durante sua jornada de descoberta a respeito da oferta de mercado em que estão interessados.
Essa estratégia respeita o ritmo, as preferências e a etapa em que cada um dos nossos prospects se encontra, promovendo a venda imediata para alguns ou um processo longo e estruturado de nutrição de informações para outros.
Para garantir a sustentabilidade de um projeto de Inbound Marketing, devemos contar com uma ferramenta de Marketing Automation, que nos permita gerenciar todos os elementos necessários para a identificação de Buyer Personas (características particulares de clientes representadas em um modelo de comprador ideal), suas etapas nos funis de qualificação de marketing e, finalmente, as conversões, suas interações e seu registro em uma base de dados que possibilite qualificar e direcionar os contatos interessados para a etapa de fechamento comercial.
