O prospecto é a unidade de toda venda. Um prospecto ou lead interessado é um ativo inestimável para uma equipe comercial.
Você sabe quanto custa obter informações de uma pessoa que esteja interessada em comprar seus produtos e serviços?
Atualmente, um dos principais custos dentro das empresas são aqueles destinados à atração de segmentos de mercado que correspondam às características de nossos compradores. Campanhas de publicidade em mídias de massa, promoções, comunidades em redes sociais, investimento em Google Ads — essas são algumas das variáveis do mix dos departamentos de marketing para atrair prospectos para nossas empresas.
Os investimentos não envolvem apenas recursos econômicos, mas também o tempo necessário para alcançar um prospecto, atraí-lo para nossos conteúdos, realizar trocas de informações que permitam qualificá-lo e, finalmente, acionar nosso departamento de vendas para iniciar a oferta direta de nossos produtos ou serviços.
Quanto o seu processo comercial realmente aproveita cada um dos seus prospectos?
Como sabemos, nem todos os leads ou prospectos que chegam ao departamento comercial se convertem em negócios fechados, mas isso não significa que não sejam ativos importantíssimos para nossos objetivos de vendas. Um lead que não está pronto para comprar é como um fruto que ainda não amadureceu. Talvez não possamos aproveitá-lo hoje, mas o tempo e um processo de nutrição de oportunidades (nurturing) proporcionarão aos nossos executivos uma segunda, terceira ou quarta oportunidade de vender para mais um cliente.
Inclusive um prospecto que nunca venha a comprar de nós pode ser um ativo para o departamento comercial. Existem contatos em nossa base de dados que, por diferentes circunstâncias (econômicas, industriais, geográficas, culturais), nunca serão nossos clientes, mas isso não significa que não possam nos indicar novos prospectos e oportunidades de negócio, sobretudo se o nosso processo comercial continuar compartilhando informações valiosas de maneira contínua.
Quantas vezes você entra em contato com um prospecto antes de qualificá-lo como não interessado ou apto para a compra?
Atualmente, a maioria das empresas conta com CRMs com fluxos de processos pelos quais todos os contatos de sua base de dados vão avançando, aguardando sinais de interesse para serem encaminhados aos executivos comerciais ou direcionados às plataformas onde possam realizar suas compras. Um prospecto deve receber informações valiosas sobre nossa oferta de mercado de forma constante; esse processo deve ser periódico, abordar todas as características particulares dos nossos produtos ou serviços e exemplificar de maneira clara e transparente os resultados que esperamos entregar ao escolherem nossa proposta. Considerando que as estatísticas variam por setor, em média, um lead interessado em conhecer mais aspectos e detalhes de nossa oferta comercial deveria ser contatado por um executivo ou membro da equipe comercial pelo menos 5 vezes em um período não superior a 8 semanas. Essas tentativas devem ser renovadas e executadas de maneira sistemática a cada avanço de etapa do lead (até 5 tentativas para agendar a reunião de apresentação, 5 tentativas para acompanhar a proposta comercial, 5 tentativas para o acompanhamento da assinatura do contrato).
Parece interessante, mas... Como estruturar um processo dessa magnitude com recursos limitados?
Quatro palavras: Ferramentas de Sales Automation. Um sistema bem implementado pode garantir que uma base de dados, independentemente do seu tamanho, seja tratada de forma padronizada, alcançando a otimização dos seus contatos, prospectos e leads qualificados para que sejam aproveitados de maneira eficiente e permanente, sem tomar o tempo valioso da equipe de vendas.
Algumas das funcionalidades das ferramentas de Sales Automation:
Informações completas de cada contato.- As ferramentas de Sales Automation possuem a capacidade de receber todas as informações da sua base de dados atual de forma rápida e simples; basta tê-la armazenada em um Excel e migrá-la. Além disso, registrarão de maneira automática todas as novas informações obtidas conforme o processo comercial avança.
Histórico e registro de atividades da equipe.- Da mesma forma que ocorre com as informações do contato, todas as atividades da nossa equipe ficarão registradas no sistema, permitindo mensurar desempenho, número e tipo de atividades e seus resultados.
Indicadores de empresa e setor.- O registro massivo de informações do nosso sistema de Sales Automation permitirá agrupar negócios, contatos e outros dados por setor, possibilitando analisar segmentos completos e criar processos e estratégias específicas para cada um.
Automação de contatos, atribuição de tarefas e outras atividades comerciais.- As equipes de implementação poderão criar processos automatizados que garantam a contactabilidade de todos os registros da base de dados, dependendo de sua etapa no processo comercial. Embora o nível de autonomia do processo varie de ferramenta para ferramenta, o objetivo é que as automações fiquem totalmente responsáveis pelas atividades repetitivas que não geram valor agregado.
Padronização de processos.- Uma ferramenta de Sales Automation bem estruturada garante que todos os leads recebam um atendimento de qualidade comprovada e garantida, independentemente do executivo, da filial, da região ou do país que o realize. Da mesma forma, processos controlados são capazes de se especializar e se otimizar constantemente.
Métricas e ajustes de processos.- A capacidade de registrar todas as atividades, interações e resultados do processo comercial permite mensurar o desempenho da estratégia e realizar os ajustes necessários com dados tangíveis. Inclusive se cada membro da equipe estiver em home office.
Acompanhamento de interações com e-mails e outros canais.- A grande maioria das ferramentas de Sales Automation permite rastrear as interações dos prospectos e clientes com os canais de comunicação utilizados pelos executivos para avançar no processo (e-mails, publicações na web, blogs).
Integração com outras ferramentas.- Possuem capacidade de integração com outros tipos de soluções (ERP, E-commerce, PDV, Help Desk), permitindo a otimização de todo o processo.
A tecnologia disponível para a eficiência dos processos comerciais está crescendo a cada dia. Ferramentas como a HubSpot contam com módulos integrados de Vendas, Marketing, Atendimento ao Cliente e até Operações, permitindo criar economias de escala com diferentes automações para outras áreas de negócio, gerando sinergia operacional.
Preços acessíveis, implementação em prazos curtos e ferramentas fáceis de usar são peças fundamentais para retomar os mercados e recuperar o terreno perdido pelas crises dos últimos meses. As soluções de Sales Automation já não são um luxo; são o meio mais eficaz para cumprir os objetivos comerciais na era moderna.
