Sempre odiei os scripts e as reações ensaiadas às perguntas que invariavelmente se repetem nas reuniões comerciais. Por isso, uma das coisas que tenho me proposto ultimamente é evitar apresentar da mesma forma para todos os prospects, independentemente de terem algumas necessidades ou características em comum. O fato de algo ser confortável, pragmático e conveniente para mim como vendedor, em geral, não se traduz da mesma forma para as minhas contrapartes.
Essa decisão me fez preparar melhor minhas reuniões, pesquisar no LinkedIn o perfil da pessoa que vou visitar, ver suas experiências anteriores, há quanto tempo está na empresa atual, como descreve suas funções e o quão cuidadoso é o uso de suas redes sociais. Depois sigo para a empresa: como está o site, os conteúdos, a linguagem utilizada nas interações com os clientes. Em seguida, pesquiso seus concorrentes para ter uma visão geral do setor, tento lembrar se já prospectei algum deles ou se alguém da equipe tem alguma informação adicional que me ajude a chegar mais bem preparado.
Assim que tenho bem claros os conceitos que se destacaram nessa pesquisa, começo a escrever as perguntas que farei durante a reunião. Obviamente não vai ser um questionário de psicólogo, mas uma pergunta pode ser a chave que abre um cadeado e me permite acessar informações vitais para qualificar o estágio atual do meu prospect, enquanto outra pode abrir outro cadeado para que eu conheça seus receios e outra, suas necessidades imediatas. As perguntas são facas de dois gumes que podem desarmar as pessoas para que falem com sinceridade ou ferir a reunião a ponto de a oportunidade sangrar até morrer, por isso é preciso ter cuidado.
Quando chego à reunião, geralmente nada sai como o esperado: o rapport consome 20 minutos, desviamos do assunto falando sobre algum problema operacional que não posso resolver com a minha consultoria ou simplesmente não estou no meu melhor dia e entedio o meu prospect a ponto de deixá-lo imerso em um profundo silêncio que me indica que perdi a oportunidade. Depois de invocar os cursos de motivação pessoal que fui obrigado a assistir em empregos anteriores, me recupero e, nos últimos 10 minutos de reunião, me visto de herói e começo a fazer minhas perguntas; duas delas despertam o interesse do Gerente entediado e, BAM!, nos conectamos.
Em suas respostas, consigo perceber que ele tem uma clara necessidade de automatizar seus contatos no pós-venda, mas que não é uma decisão muito clara para ele ou que possa tomar sozinho ou neste momento.
De acordo com algumas estatísticas, até 80% dos executivos se despediriam e dariam a oportunidade por perdida, enviando um e-mail sucinto com uma apresentação para serem considerados em um futuro que nunca chegará.
Mas, orgulhoso da minha individualidade, nado contra a corrente e qualifico o meu prospect como um lead qualificado, pois ele tem uma necessidade clara e objetiva que não vai desaparecer. Eu o insiro em um segmento da minha base que estimo poder fechar a médio prazo e atribuo a mim mesmo tarefas relacionadas para desenvolver ainda mais o relacionamento comercial com mais informações.
Após 3 meses de e-mails, ligações, e-books e uma demo, meu prospect decide investir em tecnologia… mas não comigo. Que pena!
Mas nem tudo está perdido: da base de 7 prospects que compartilhavam o mesmo segmento com essa oportunidade perdida, hoje estamos prestes a fechar 2 negócios.
Nada mal, sobretudo considerando que a maioria dos executivos teria descartado esse tipo de oportunidade do pipeline para concentrar seus esforços naquelas mais próximas de fechar em tempo hábil.
No final das contas, o mérito é meu e quem vende sou eu, mas o sistema me ajudou a fazer uma segmentação muito específica para identificar e agrupar empresas de diferentes portes e setores que não estavam prontas para comprar, mas que tinham a necessidade de resolver um problema.
O sistema de Sales Automation me permitiu entrar em contato com esse segmento periodicamente, com informações vitais para tirar dúvidas, gerar curiosidade e envolver mais pessoas de suas empresas nesse processo de vendas. E, assim como esse, contato mais 10 segmentos, cada um com frequência e conteúdo diferentes, sem perder dias enviando e-mails.
É esse mesmo sistema que me permite estudar meus prospects por horas e me preparar antes de uma reunião.
“É isso o que o sistema de CRM pode fazer para ajudar você a aumentar suas vendas, Alejandro. O que acha?”, concluo, olhando fixamente para o Gerente após contar toda a minha história.
